神奈川県秦野市にある、株式会社ソフトプランニング、代表取締役 玉井昇氏は「集客できるウェブサイト制作」で１６年間、着実に業績を伸ばしている。ユニークなキャッチコピーと伝わるホームページで、小さな会社の社長をブランド化し、これまでに２００人以上の起業家をプロデュースしてきた。「５年前、たった一枚の顔写真が、私の人生を変えた」と仰る玉井氏に「人生を変えた顔写真」と売れるホームページについて、詳しくお話を伺った。
株式会社ソフトプランニング 概要
堅実なサイト運営指導で定評のあるソフトプランニングは、多くのクライアントの営業機会をホームページから創り出している。
- 代表的な成功事例
- 下請を脱却した半年待ちの行列のできる工務店のプロデュースとホームページ制作。
- 平均年収が500万円と言われる業界で、３年で年商１億円を超えた士業のweb制作。
- 新規開業の整体院のホームページは月平均13.8人の新規客が来院する。
- 面談からの成約率約80％、増客1.5倍、女性客、法人客が2倍に増えた税理士事務所のホームページ制作。
- 新規患者の約30％がホームページからの集客。整骨院のサイト制作。
- 営業品目
（１）ウェブサイト制作とそれに関する業務、（２）SEO対策業務、（３）コンサルティング業務、（４）社長ブランディングプロデュース（５）セミナー業務 - ソフトプランニングの歩み
1994年玉井氏、33歳でソフトプランニングを起業、96年、ウェブ制作を開始する。趣味の為に作った少林寺拳法のサイトが検索一位となり、集客効果を発揮。これを機に集客用のウェブ制作を開始する。2002年に法人化し、2006年、ホームページのリニューアル後、注文が殺到し、１年間で業績が３倍に伸びた。2008年、株式会社に組織変更し、順調に業績を伸ばしている。 - テレビ出演
日経ＣＮＢＣスペシャル ビジネス経済専門チャンネル
「町の事業主を救う!!最先端ホームページ制作の達人に密着!」
もくじ
ウェブプロデューサー・玉井昇氏について
玉井さんの著書とＤＶＤをこちらに紹介します。
※著書
「見た目だけに頼らない本物のWebデザイン」
MdNコーポレーション
※DVD
「小さな会社は社長をブランド化せよ！」
この本は、売れるホームページのつくり方について、クライアントとクリエーター、そして読者、３つの視点に分けて著しました。ウェブ制作のお役に立てていただけたら幸いです。
ＤＶＤにある、小さな会社の社長をブランド化する目的は、安売り競争から脱して、正当な価格で勝負し、ビジネスを成功へと導いていただくことです。弊社では定期的にセミナーを実施して、中小企業の社長のブランド化をご提案しています。
玉井さんはお客様をどのように集客されていますか。
９０％以上がホームページからの集客です。１６年前に起業したころは、自分の足で歩いて、営業していたのですが、この方法には限界を感じました。 営業と制作の両立が業績の足を引っ張っていました。 現在は、年間多数の社長をブランディングしていますが、創業当時は、ウェブからの集客に苦労をしていました。
２００６年にホームページをリニューアルしてから、 売上げが３倍に増えたそうですが、何が集客へとつながったのでしょう。
ウェブから集客できるホームページを追及しているうちに、集客につながる２つのカギを見つけたのです。まずひとつは、情報量を見込み客の知りたいことだけに絞り込んだ。そうしたら２０％以下になったのです。多くのホームページは、持ち主の言いたいことをすべて詰め込んでしまうので、情報が１２０％以上になることがあります。しかし、読者が知りたい情報は、たったの２０％ほどしかありません。２０％を越えたら、読むのがめんどうで、どこかに飛んで行ってしまいます。もう一つのカギは、社長の「顔」です。「顔」から受ける印象によって人柄が判断されて、読者がアクションを起こすかどうかが決まります。トップページにはとことん絞り込んだ情報を入れること、ヘッダーの顔写真には人柄＝魅力が写っていること、この２つが集客のカギです。
玉井さんは、「人柄＝魅力が写っている写真」をどこで撮影されたのですか。
正直、教えたくありませんが…KiPSYの善本さんに撮影していただきました。ホームページをリニューアルする前は、自分で撮った写真や、写真館で撮った記念写真を切り取って使っていたのですが、善本さんのビジネスポートレイトと比べたら、印象が全く違うのです。善本さんに出会って初めて、自分の顔写真を、積極的にビジネスに使いたいと思えるようになりました。
玉井氏はポートレイトを何に使っているのか
玉井さんはKiPSYで撮影したポートレイトをどのように使っていますか。
（写真左）善本氏・（写真右）玉井氏、二人の胸ポケットには、大きな顔写真入りの名刺。
名刺・ホームページ・パンフレット・セミナー用のレジメ・著書・ＤＶＤ著書・twitterやFacebookなどのソーシャルメディア等、使えるものなら何にでも使っています。「ここまでやるか？」と言われるくらい顔写真を使うのには理由があります。「社長をブランド化しましょう」と提案している私が、「顔」を出すのを恥ずかしがっているのは変ですよね。まず、自ら実践し、お客様にも「顔」を出すことに対して、前向きになっていただきたいのです。
最初は玉井さんも、顔写真を出すことに抵抗があったのでしょうか。
最初は照れくさいし、恥ずかしかったのですが、善本さんに出会ってから、顔写真を出すことへの抵抗がなくなったのです。この写真なら逆に見せたいくらいでした。そこで、撮って戴いた写真を大きく載せた名刺を作り、配りまくりました。それを見た人は、驚き、唖然としてしまいます。それが面白くてどんどん配りました。ある時、それを善本さんにお見せしたら、もっと格好いい名刺をお作りになっていて…で、今は私も善本流の名刺を使っています。これも凄いインパクトがあります。写真のクオリティが高いからできる名刺なのです。
名刺を渡した時のお客様の反応はどのようなものでしたか？
かなりの衝撃を、お客様が受けているのが伝わってきました。名刺を見ながら「この名刺はどこで作ったのか」、「写真はどこで撮ったのか」と、会話が弾みます。数日後、お電話で「私もでっかい顔の名刺作ったよ」とうれしそうに教えてくださるお客様もいらっしゃいます。きっかけづくりにはもってこいです。本人確認を名刺でしたこともあります（笑）
痛恨の一撃をくらって、イメージチェンジ！
ポートレイトをKiPSYに頼んだきっかけはなんですか。
国際イメージコンサルタントの三好凜佳（リンカ）さんにKiPSYを紹介されたのがきっかけです。凜佳さんは「男の外見コーチング」を出版していて、ビジネスにつなげるためのファッションコーディネイトを多く手がけています。凜佳さんには、トータルファッションとビジネスポートレイト（フォトスタジオ KiPSY)によるイメージコンサルティングをお願いしました。
イメージコンサルタントを探したのは、なぜですか。
とあるセミナーで痛恨の一撃をくらって、「これではいかん！」と思ったからです。
痛恨の一撃とは、どんなことがあったのでしょう。
知人が主催するセミナーに参加したとき、なぜかファッションチェックが始まって、私がターゲットにされてしまいました。３０人くらいの人々の前に立たされて、アパレル業界の女性がダメ出しを始めると、会場が盛り上がり、「白い靴下？ありえない」と指摘されました。メガネやヘアスタイルまでダメ出しされて、恥ずかしくて顔を真っ赤にしていました。何かの罰ゲームを受けているようでした。帰宅してからも悔しさは増すばかり…、パソコンで「イメージコンサルタント」を探したのです。
三好凜佳さんのイメージコンサルティングはいかがでしたか。
いい経験でした。まず、凜佳さんのヒアリングとコンサルティングを受けて、私のイメージ戦略を立て、ビジネスシーンに必要なシャツ、ネクタイ、メガネなどを選んでいただきました。それを身につけたまま、表参道の美容室に行き、生まれて初めてカリスマ美容師さんにカットされました。「男は髪型でイメージがガラッと変わる」という美容師さんの言葉どおり、変身しました。髪型が崩れないよう気をつけながら、大崎のKiPSYスタジオに移動して、フォトグラファーの善本さんによる写真撮影が始まりました。
フォトスタジオの撮影とのことですが、緊張しませんでしたか。
最初はドキドキしていましたが、KiPSYはアットホームな雰囲気だったので、リラックスできました。善本さんと、ヘアメイクさんが、気さくに話しかけてくれて、自分の内面にある「仕事への熱意」を引き出してくれるのです。撮影が進むにつれて気分が高揚して、何でもできるような気がしました。セミナーでの痛恨の一撃から立ち直り、自信を取り戻せたのです。この日の体験は、生涯忘れることはありません。
自宅に帰ってから妻に写真を見せたら「この写真は詐欺だ。家でも見せないようないい笑顔に写っている」と言われました。この日の写真が、僕の人生を１８０度変えることになったのです。
善本です。玉井さんの前向きな考え方に、とても共感を持ちました。悔しい思いをして、落ち込むことは誰にでもありますが、その後すぐにイメージコンサルタントを探して、より良いイメージをご自分のものにされている姿勢が素晴らしいと思います。玉井さんは、この撮影後「ホームページをリニューアルするので、自分のイメージを一新したい」と仰っていました。その意気込みや、熱意が顔に表れて、いい表情をされていました。
人生を変えた、一枚の「顔写真」
フォトスタジオKiPSY善本氏撮影
いままで、どのくらいKiPSYで撮影されていますか。
最初に撮影したのは２００６年です。ホームページのリニューアルに合わせて、自分のイメージも一新して臨みました。その後２０１０年、翌年の２０１１年と、続けて撮影していただきました。善本さんに私のセミナーまで来ていただき、セミナーでの様子も撮影していただいています。
玉井さんがホームページをリニューアルされてからの反響を教えてください。
２００６年のリニューアル後に、以前の３倍の伸びがありました。北海道から沖縄まで、日本全国から問い合わせをいただき、メールと電話でのコンサルティングとウェブ制作が、弊社のスタイルとして定着しました。私が靴をすり減らして歩きまわって営業していた時には、考えられないスピードで、仕事が回り始めたのです。 この時の写真は、まさに私の人生を変える一枚でした。
リニューアル前と後、大きく変わったのは何でしょうか。
お客様の反応です。リニューアルしてから、お客様の問い合わせに、親しみがこもっているのを感じました。お電話をいただくときに「あ、玉井さん？」と、私のことを前から知っているような感じで話をされるのです。こちらは初対面なのに、なぜこんなに気さくにお話してくれるのだろうと、不思議でしたが、やっと答えがわかりました。
ホームページの「顔写真」が「玉井さん」として、お客様と会話をしていたのです。お客様は私を知った上で、お電話をくださるから、その声に、親しみがこもっていたのです。
KiPSYの魅力って、なんでしょうか。
KiPSYの魅力ですか？たくさんあって何を伝えたら良いか、迷いますが、まずは、自分でも信じられないくらい良い写真が撮れること。これは驚きです。ただし、心を開放して、警戒心を捨てて望まないと、緊張でコチコチになってしまいます。 「スタジオ遊び」と考えたら、KiPSYはわくわくさせてくれる、楽しい場所になると思います。
玉井さんは、KiPSY以外で、撮影をされたことはありますか。
KiPSYと出会う数年前に一度、プロカメラマンによる合同撮影会に参加したことがあります。その時はカメラマン一人に対して、撮影を希望する人が数名いたので、１時間くらいで交代する形でした。いざ撮影が始まると、周りで他の人達が大声で話をしていて、すごくうるさい中で撮影が行われました。撮影中に「うるさーい！」って怒鳴ってしまったのですが、そんな状況じゃ良い写真なんて撮れないです。良い値段は取られましたけど。結局、数十枚の写真をもらいましたが１枚も使えるものはありませんでした。そんな経験があってプロカメラマンなんてどうせ…と思っていました。
でも、KiPSYは全然違ったのでとても驚きました。全体を通して、それまでしたことがない経験ができるKiPSYは特別な場所です。そして出来上がった写真は私の代役をしっかり務めています。
売れるホームページの「顔写真」はなぜ大きいのか
ホームページに顔を出すことに抵抗がある方に、玉井さんは何とアドバイスされますか。
「まず、顔を見せることが、ホームページから集客するための第一歩です」とお伝えします。消費者は顔が見えないホームページでは不安です。相手の顔が見えて、内容に納得できてはじめて、モノを買ったり、サービスを受けたりできるのです。
最初は顔写真に対して消極的だった方も、私の痛恨の一撃の話や、ホームページのリニューアル前後の体験をお話しすると、「玉井さんはどこで撮影したのですか？」と身を乗り出して質問されるのです。善は急げと、その場でKiPSYに電話をかけて、予約を入れる方もいます。実に、今年の９月と１０月だけで、弊社の９割のお客様がKiPSYで撮影して、ホームページの「顔写真」を用意されました。
ソフトプランニングのお客様のうちKIPSYでビジネスポートレイトを撮影された方の反響はいかがですか？
「魂」のこもった写真を見ると「これはいけるぞ！」と…」
皆さん、反響がいいです。ホームページにとって、顔写真は「命」ですから、「魂」のこもった写真を用意してくださると、「これはいけるぞ！」と私もスタッフも気合が入ります。
素晴らしい顔写真を受け取ったデザイナーは「もっと写真を大きくして、波動を高くしましょう」と、ヘッダーの顔写真を一回り大きくしています。クリエーターは、一枚の写真から、目には見えない強い波動を感じているのです。波動が高いホームページは、読者にも伝わるので、自然と反響も大きくなります。
顔写真が大きいと、なぜ反響が大きくなるのでしょうか。
消費者は、顔写真が大きいほど「この人は、自分に自信がある人」と判断するのです。逆に、顔写真が小さすぎると、自信が無い人のように思われます。顔写真を大きくするには、肌質までこだわったクオリティが必要です。記念写真を切り抜いたものや証明写真では、なかなか波動の高い写真にはなりません。お客様に、「写真は、プロに撮ってもらってください」と言うと、写真館に行こうとする人がいて、「そうではなく、ビジネスポートレイト専門のカメラマンに撮影してもらってください」と念を押しています。記念写真とビジネスポートレイトとでは、効果が全く違うのです。
証明写真とビジネスポートレイトの違い
写真館で撮る記念写真や証明写真とビジネスポートレイトとの、大きな違いは何でしょうか
記念写真は、思い出を残すためのもの、ビジネスポートレイトは仕事を成功させるためのものです。一般的には、男性が記念写真を撮るのは、結婚式か、子供の七五三の時くらいです。写真館での撮影の相場は一枚につき一万円前後ですから、ビジネスポートレイトは少し高価に感じるかもしれません。しかし、ビジネスを成功させるための重要アイテムと考えたら、価格以上の価値は十分あると思います。
最初は資金繰りが大変だから、証明写真でなんとかしよう、という起業家も、たくさんいらっしゃるのではないですか。
はい。そのお気持ちも、事情もよくわかります。私も「どんな顔写真でも、載せないよりはいいだろう」と、適当に写真を切り抜いて使っていたのです。しかし、そんな写真ではウェブからの集客を期待できません。ウェブ集客の第一歩は「とびきりいい笑顔の顔写真」です。いい笑顔と言っても、へらへら、ニヤニヤ笑いではいけません。証明写真のボックスで、笑顔を作って撮影したとしても、魂が抜けたような写真になってしまいます。
自分をブランド化していくなら、「魂」のこもった、最高の写真を手に入れていただきたいと思います。読者が親しみを感じてもらえるような人に写っていたら、大きな反響を期待できます。
初めてKiPSYに撮影を頼もうと考えている方へのアドバイス
初めてKiPSYに撮影を依頼する方に、アドバイスをお願いします。
あると、いいですね」
撮影の日は、自分をさらけ出して「プロにお任せ します」という姿勢でいます。私の体験が、少しでも参考になれば幸いです。
- 商売道具は最強のツールです。
専門職の方は、善本さんに小道具について相談してみてください。お医者さんなら聴診器と白衣、歯医者さんは頭につけているライト、美容師さんならハサミというように、職業がひと目でわかる商売道具や、小道具を持っていくと、善本さんが引き出してくれるはずです。私のお客様を例に挙げると、背広姿と、聴診器を持った白衣姿を撮影し、ホームページには聴診器を持った、優しそうなお医者さんの写真を載せて、反響を得ています。
- シャツは白、ネクタイは明るい色を数本用意しよう。
私の失敗談なのですが、撮影の日に、白いシャツを用意するように言われていたのに、ストライプ柄のシャツだけ持って、白いシャツを忘れてしまったのです。ファインダーをのぞいた善本さんが「やっぱり、シャツは白がいい」と、ご自分の洗濯したてのシャツを貸してくれました。写真を比べると、白いシャツは顔写りがよく見えました。それからは白いシャツを忘れずに持っていきます。
- スーツは身体にフィットしているものを。
起業家はスーツでの撮影になると思いますが、どんなに仕立てのよいスーツでも、ゆるいスーツはだらしない印象になりがちです。体にフィットしたスーツのほうが、写真映えがするようです。私もカジュアルシーン用にゆるめのスーツを着たとき、後ろをピンでとめて、シルエットを整えてもらいました。善本さんは細かいところまでよく見てくれるから安心ですが、それからはフィットしたスーツを用意しています。
- 自然な笑顔を引き出してもらうために。
恐妻家の方は、できるだけ奥さんを同伴しないで、ひとりで行かれることをお薦めします。その理由は、奥さんが「あなた！笑顔よっ！笑顔！」と、言うたびに、ご主人の顔が引きつってしまうからです。これでは、自然な笑顔を引き出すのは難しい…。恐妻家かどうかは別として、私も撮影はひとりで行くようにしています。
今後の期待
最後に、KiPSYへのメッセージをお願いします。
KiPSYで撮影した写真を見ると、善本さんが親身に話を聞いてくれて、仕事が成功するよう応援してくれたことを思い出します。KiPSYとの出会いに、深く感謝しています。
KiPSYは、起業家が、最初に訪れる場所であり、毎年、写真を撮りたくなる場所でもあります。今後のご発展とご活躍を心よりお祈り申し上げますと共に、これからもどうぞよろしくお願いします。
（写真左）：フォトグラファー善本喜一郎氏 （写真右）：ソフトプランニング 玉井昇氏
※ 株式会社 ソフトプランニングのWebサイト
※ 取材日時：2011年10月
※ 取材：カスタマワイズ
※ 撮影：善本喜一郎、佐藤正樹（インタビュー写真、記念写真）
スタジオKiPSY 所在地：品川区大崎3-6-21ニュー大崎マンション603号室 JR大崎駅 北改札 西口徒歩1分
